实战篇连载之二:如何和开发商进行购房谈判?

开发商愿不愿意接受204合同,是一个操作和谈判技巧的问题。关键是购房者对谈判进程、谈判对象的控制,必须重视操作技巧。就我个人认为,买房就像双方下棋,与下棋者的背景、存款数量没关系,成功的关键在于下棋时棋子的运用,谁有耐心,谁能把这204个棋子用好,谁就能胜利,所以购房者在谈判中必须将耐心的态度贯彻始终。 1.在每一个合同洽谈之初,一定要有一个坚定的信念:我一定能坚持到最后!许多人在还没洽谈合同之前,心里就开始担心卖方的态度,怀疑合同能不能签下来,这正是谈判中的大忌。在谈判过程中,应该有绝对的自信;当然也不能盲目,要有一些市场调查。 2.在洽谈合同的过程中,难免会遇到开发商不耐烦的情况。这个时候要懂得虚实结合,以退为进。不管这房子是多么地中意,对标的物又是如何地垂涎欲滴,一定要装出毫不在乎的样子。这时,已经耗费大量时间在你身上的开发商肯定会拽住你,不停地劝你买。这就叫做以实避虚,以退为进。 在这一点上,有一位客户就运用得很巧妙,那是一宗现房的合同。谈判中,购房者要求开发商出具房产证,刚开始卖方的态度很不耐烦,说得到房管局去拿,一去一回得一天,太麻烦。客户就对他讲:“如果您不出示房产证,那么这个合同只有不签了,您把那4万元定金退给我吧。”这时,开发商心里肯定得掂量:快到手的鸭子,干嘛要让它飞了?最后,开发商只好拿出房产证。在这里,敬告大家,不管是什么证,千万要看开发商的公文原件,对于购房者这是合理的要求。既然要买房,还怕什么麻烦呢? 3.在谈判的过程中,决不能一上来就拿出204合同,那样不仅开发商会晕掉,去买房的各位也只有拿着204合同回家了。要一步一步地来,一次谈几条,分门别类地谈,简单地说每1万元房款大概要谈判1小时。不要怕麻烦,多去几趟,什么都谈到了,合同才能够放心地签。我自己接手的购房案例中,最多的谈了18次,最少的也去了六七次。每谈好一条条款,都有可能省一两千元,重要的条款可能节省两三万元,因此签合同在任何细节上都不能马虎。 4.谈判要从易到难,一般先谈建设部现行示范合同,下一次再单谈产权证;一开始先谈三五条,再下次就把关于产权证的十几条全拿出来了。我从来没有一下子把204合同厚厚一本全拿出来签。经过三五次谈判,售楼员也接受你的思路了,觉得确实应该细一些,这时候慢慢再把后面的条款拿出来跟他谈。 5.对购房过程中可能出现的所有细节要通盘考虑。对专业术语的理解,对双方的责任和义务的确定,对开发商心理的揣摩等等,只有方方面面都考虑周全了,才能够避免失误,获得最终成功。 6.在有争议的地方,买方都要与律师站在同一条阵线上,要表示出对律师的信任。只有买方统一口径,步调一致,才能够使开发商感觉到律师与购房者之间合作的紧密性,使谈判工作能够顺利持续下去。 7.在签订合同的整个过程中一定不能着急,要有足够的耐心。律师要不厌其烦地为双方解释条款,分析签约的必要性、合理性。在这些操作性内容的谈判过程中,很多事情会非常的繁杂。切记,这时千万不能烦躁,只有自身具备足够的耐性,才可能去影响开发商的情绪,使谈判能够顺利进行。耐心,可以起到润滑剂的神奇功效。 8.经过上述种种努力之后,如果在谈判中发现开发商缺乏诚信,甚至有欺诈的行为,在明确指出之后,仍然无法达成一致协议,建议大家要回定金,及早回头。这是当机立断的问题,哪怕是已经接近谈判尾声,在原则问题上也必须坚定立场,以免最后追悔莫及。 9.为了最大限度地保障购房者的权益,在补充合同中也应该多处注明,购房者可以因开发商的过失,随时自行解除合同。 10.204合同是根据不同情况变更的,并不是真的只有或一定要写204条。204合同并不是说要强求开发商一定接受,作为一个补充条款,双方在签订合同过程中是可以就这个问题具体探讨的。我们提供一个平台,可能到最后签订的也就是七八十条或一百余条,购房者与开发商都是可以有选择的。在我接手的案例中,有的签了两百二三十条,有的只签了一百五六十条,合同条款的数量并不是最重要,合同内容的质量才是核心问题。 秦律师提示: 买房的时候,绝对不能只去看一次,谈一次就作决定,如此草率的行为必定会给日后的维权留下重大隐患。在合同未签署前,购房者可以假设对方的诚信是不能确定的,要对合同的每一个条款充分怀疑、细致分析、仔细推敲,只有做到了这样,才能保证在最大程度上避免掉进购房陷阱。 购房者在谈判的时候是跟开发商比耐心,房屋合同涉及的法律是完整的体系,律师都要做四五年才能做得比较完善。大部分购房者是第一次购房,本来就没有太多合同经验,再加上一次签这样一个大额合同,心理准备往往不足。建议购房者聘请律师或者其他打过退房官司的购房者作为顾问,避免不必要的损失。 《204购房合同自助手册》版权所有:中国对外经济贸易出版社 收起