如何学习房地产策划?

本人一线城市从业近五年，一直服务某央企头牌的策划人员，现将工作内容、修炼步骤简单总结下：房地产营销策划最高目标只有一个：如何将项目卖得贵还卖得快？还名利双收、叫好叫座？涉及工作范畴：1、市场调查是一切-不了解市场走向，不了解客户需求没办法在前期阶段作出符合市场需求的项目及产品，在后期营销更不可能做出符合目标消费群消费心理的营销策略及组合战术（如广告形象、定价、推售策略等等等等）2、项目解读-项目地块所在的区位、四面物理环境、人文风俗等研究。说白了，项目在一线城市有一线城市玩法、在四线有四线玩法、别墅洋房单间都不同玩法。3、项目定位-基于上述市调工作进行的项目形象定位、产品定位、客户定位等等。4、营销策略-包括大策略（买快卖慢、卖贵还是跑量），后续怎么卖贵怎么卖快（包括营销目标分解、广告形象定位、营销阶段分解及各阶段推广思路、广告渠道投放策略、客户拓展策略、推货策略、价格策略等等等等）5、销售配合-与销售经理配合进行内务培训、拓展计划与销售执行监督都需要做到才是全才，方能有机会向营销的职业经理人（冷酷总裁噢）迈进。6、最后但却最重要：策划应该比销售更懂销售，因为策划才是从整盘运营出发管控项目营销，才是教销售如何总结卖点说什么话销客的人。连一线砍客的销售人员的技巧、心理及一线客户的购买决策点、促动点都不懂就不要在上面那些环节瞎指挥。所以成为优秀的营销策划首先得做半年到大半年销售，并在过程中不断反思客户心态及购买点。而之后正式踏入策划助理职务的个人修炼方向从小到大必须具备吃苦耐劳的积极心态、销售力、执行力、文案能力、市场洞察力、策略思维能力、眼界开阔的意识，不好意思，缺一不可。策划就是天天脑洞大开神侃策略半天还得落地执行，上到大侃互联网思维与营销结合、地王怎么卖、最新家装热潮下到售楼部播放的音乐、一个雕塑一张展板甚至拜神都要管。ps…补一刀，通俗来说就是：一个老头以嫁女赚取嫁妆为终身事业，首先调查婚姻市场上高富帅们喜欢哪类型女孩，然后在她们育成修炼的过程中从外在到内在培养符合高富帅们口味的外形与修养，到大学毕业那天想尽各种营销策略战术拼命与高富帅相知相爱，最后还抱得嫁妆。 收起

借一段前辈来自磨鉄的文章，希望可以帮到你。 房产策划，要做的事情就是要给一个事情指明方向，告诉小伙伴们，该往哪个方向打，不仅如此还应该告诉小伙伴们，具体怎么打，是直接冲，还是包抄捷径。 镜头转向某地产公司会议室： 前期部：不好意思，兄弟们，这块地当时举牌的时候，遇到隔壁是个土豪，弄死不肯让步，跟我们玩“血战到底”，好在我们最后顶住了压力，地是啃下来了，就是地价有点贵。 小伙伴们：哎，总算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北风了。 营销策划：好了好了，不要叹气了，说正事，根据我们对地块基本情况研究，结合周边区域市场研究，结合地价，我们初步测算了一下，我们这个项目只有走高周转路线，一个字“快”，要不然这个地价成本，外加财务成本，我们这个项目搞慢了，可能要亏。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：我们研究了一下周边的项目成交客群，去化比较快的主要以屌丝群体为主，这些屌丝以前从来没有买过房，大概80%都没有结婚，但这 80%中，又有60%已经有女朋友了，准备结婚。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：我们准备聚焦这部分客群，这部分屌丝客群未来1~3 年将考虑结婚，结了婚后大多数都会考虑要小孩，但这些屌丝好多不喜欢父母跟到一起住，因此建议本项目以紧凑型小户型为主。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：我们调研过这部分屌丝收入水平，都不咋地，普遍存款不足20 万，如果再啃点父母的钱，首付水平在20~40万之间，这部分客群大都不限购，首付三成，可接受房价总价在65~130万之间，考虑这部分客群的还贷能力，实际可接受房价总价在60~90万之间，我们这个项目如果定价8000 元/平，我们主流户型面积段应该控制在75~110平米。 小伙伴们：然后呢？ 营销策划：但我们调研过周边项目，发现大多竞品户型面积段都在75~110 平之间，我们应该差异化定位，避免同质化竞争，我们应控制面积段65~95 平米，而且我们要做到65 平米的两房，更强调功能性，80平三房。。。 设计管理部：65平米的两房，80平米的三房，你妹！做不出来! 营销策划：能做出来，我们最近对户型进行了深入研究，我手绘给你看，巴拉巴拉。。。。 设计管理部：这玩意报规能通过么？ 营销策划：XX 项目也是这种做法，最近报规通过，且这种做法是不违规的，因为克强总理今天才说的“法不禁止即可为”，这种做法目前还没有被监管到，赶紧弄。 设计管理部：牛逼！ 营销策划：因为我们定位屌丝刚需盘，还需要控制成本，我们算了一下，我们开发成本不能超过 XXXX元/平米。 成本管理部：XXXX元/平，日，产品标准要下降好几个档次哟！ 营销策划：嗯，我们准备在客户敏感度高的地方保证产品标准，在客户敏感度不高的地方降低产品标准，以降低项目开发成本，接下来我们来给大家讲到底哪些地方是客户敏感度高的，巴拉巴拉。。 运营管理部：屌丝刚需盘营销费用要控制哟！ 营销策划：没问题，我们已经有了详尽的营销推广费用计划，我们基本都把钱掰成了两半花了，钱都用在刀刃上了。 擦，停不住了。。。然后开盘了，项目大卖，拼搏了一整年的营销策划人终于有机会回到家中和家人吃一顿久违的晚餐，余下省略 3000 字。。。 小伙伴们，以上就是一个开发商中营销策划主要的工作内容，看完了感觉如何，能总结归纳出个一二三来吗？需要懂得哪些知识？ 什么？总结归纳不出来。。。额，洗洗睡吧，你不太适合干这个。 那么房产营销策划需要哪些能力？ 在回答这个问题之前，有必要再普及一下“能力”这个概念。 我们评价一种能力，其实是分三个层面的：思维层面，行动层面，语言层面。 1）思维层面是需要你经常想问题，看到一些现象，要想背后的逻辑关系，背后的原因，为什么强调思维层面 ，因为一个营销策划人员想得最多的就是想客户的需求的是什么，客户想得到什么。 2）行动层面就是你想了，还要去能做（当然，你也可以让别人去做），你要研究客户，那你就要去深入客户去调研，你要了解竞品，那你就应该经常去踩盘。会想问题是一种能力，把问题实际解决更是一种能力。 3）语言层面就是你的表达了，把你的想法表达成大家都听得懂语言是考验本事的活儿。营销策划人做经常干的一件事情就是写报告和阐述自己的想法。表达能力弱的人是肯定不适合做营销策划的。 前文提到策划做的事儿就两点：一个是指明方向，另一个是描绘路线。 前者是熟手干的活，后者是新手干的活。 前者主要为思维和语言层面能力运用，俗称将，指手画脚；后者为行动层面能力运用，俗称兵，专职写 PPT 的。 总结为一句话： 我认为优秀的房地产营销策划应该是“耐劳苦（经常加班），广涉猎（包罗万象），勤洞察（观察思考），善表达（阐述想法）”的人。 1、耐劳苦 把耐苦放在第一位，是想告诉那些立志做营销策划的人，特别是一些女孩子，虽然营销策划基本不限制专业，属于来者不拒的岗位，但是你一定要考虑清楚。 你可能经常白天在外面跑，晚上加班写报告，你也可能经常出差考察项目，你还必须经常关注市场动态。 特别是如果有机会你跟着老板出去的时候，老板可能随便看到一个盘就问你：这个盘卖多少钱，卖得怎么样，产品有什么特点，跟我们那个盘比起来如何如何，当时拿地多少钱，哪个时候拿这地是否合适。。。你若能从容应对，你知道自己平时需要积累多少的市场数据了么。。。。你准备好吃苦吗？ 2、广涉猎 这里谈的广涉猎并非天马行空，而是和你的项目密切相关。 你们这个项目如果定位高富帅客群，你就需要去熟悉高富帅的生活，习性，你才能知道高富帅们在想什么，你需要懂客户。 你若要做一个城市综合体项目，你要弄清楚什么是购物中心，什么是写字楼，什么是酒店等，还应该弄清楚竞品项目为什么要这样规划方案，你需要懂规划，懂设计。 你的公司若刚进入一个城市做的首发项目，你可能还需要花心思去学习这个城市的文脉，这个城市居民有哪些习性，对待舶来品的态度等，你需要懂人文。 你可能还需要弄清楚这个城市未来分发展轴线如何，每个区域的发展前景如何，先见之明往往能让公司获得更多，你需要懂城市。 3、勤洞察 世事洞明皆学问，人情练达即文章。 营销策划需要经常和潜在客户沟通交流，但是客户不是搞营销的，客户可能给你反馈的是他自己的生活语言，你需要洞察客户关注的核心点，转化到产品标准上如何表现。 我发现很多搞营销策划的高手都喜欢抽烟，喝茶，可能和职业有关。抽烟，喝茶是与人交流的辅助工具，还是思考问题时的辅助工具。 4、善表达 营销策划需要懂三门语言：客户语言，同事语言，上司语言。 客户语言就是你需要给客户传递的信息，要求美化。 一条水渠，在你传递给客户时就不是一条水渠了，你可能告诉客户这是原湾大宅。 项目周边高楼林立，视野压抑，你可能告诉客户这叫繁华，这叫交通便利。 同事语言就是你需要给同事传递的信息，要求准确。 营销策划和建筑设计是一对好基友，但据我观察，这对好基友经常打架，多数原因是沟通不畅，没有换位思考。 上司语言就是你需要给老板传递的信息，要求简练。 老板的时间永远是有限的，你可能写一份报告有 100+P，但可能你给老板汇报的时间就只有一分钟。 是定位首置，是首改，还是再改，一句话说清楚这个项目的定位逻辑。 已经说得很多了，感谢看到此处的知友们，您的眼睛辛苦了，揉一揉，呵呵。显示全部 收起