把大象装冰箱分几步，营销流程也就得分几步。一个楼盘销售工作少则几年，多则十几年，这里就拿第一次开盘为例。第一步，把冰箱门打开：制定营销策略和目标。营销策略的制定主要考虑项目定位、市场状况、企业自身三个因素。请个专业顾问公司进行区域、竞品调查。据此确定销售客群、销售价格、销售节奏、以及销售目标。自己作为媒体代表，曾参与过甲方几次项目营销计划的制定会。这时候营销部门的精力大多在项目自身的定位上，要有特 展开
把大象装冰箱分几步，营销流程也就得分几步。一个楼盘销售工作少则几年，多则十几年，这里就拿第一次开盘为例。第一步，把冰箱门打开：制定营销策略和目标。营销策略的制定主要考虑项目定位、市场状况、企业自身三个因素。请个专业顾问公司进行区域、竞品调查。据此确定销售客群、销售价格、销售节奏、以及销售目标。自己作为媒体代表，曾参与过甲方几次项目营销计划的制定会。这时候营销部门的精力大多在项目自身的定位上，要有特色，利于销售。会请很多力量（代理行、媒体等等）来把脉。一般项目的定位确定了，营销的人群和节奏也就自然出来了。同期组建销售团队，进行人员培训。第二部，把大象装进来：销售这时候项目的定位明确了，开始针对客群去宣传卖点。户外、平媒、网络的推广和炒作都是根据项目的定位和客群来决定。至于推广力度，就要看销售目标和项目资金情况，一般是销售目标的1‰~1%不等。根据市场状况，制定销售节点，按照“推盘——蓄客——销售”的节奏开盘。当然现在北京销售证不好拿了，可能销售节奏都要围绕拿证时间，但总体都是这么个节奏。根据销售目标完成情况进行营销调整，包括宣传力度和方向、推广渠道、优惠措施等等。也不排除上级领导改变销售目标的，不要在意这些细节。第三步，把冰箱门关上：客群维护营销，营销，当然不是签了合同就万事大吉，你得保证项目的口碑，为项目后期乃至公司发展传递希望。这时候首要做好客户维护，培养感情，要让客户成为种子，带来更多的客户。多组织客户和业主进行社区活动，体现项目和企业文化。同时做好危机公关预案。销售后期到交房最容易出负面新闻。甚至公司层面出事，影响项目的也常见。比如去年万科曝出的“毒地板”事件，其实算是一次躺枪，那么多开发商，大家都盯着万科，结果万科旗下项目都被喷。好在万科应对方式比较积极，媒体也买账，关注一个礼拜就完了。站在一个媒体人的角度看，项目的营销过程大致如此，见笑。 收起
