房地产经纪问题

客户甲因为新购买位于天河区某花园的复式商品房住宅。为支付购房首付款和装修费,于2005年3月委托某房地产置换公司A店出售其位于东山区的物业,该物业为20世纪80年代末建造的多层住宅楼(共9层)的6楼,房型为一室一厅,建筑面积为49平方米,朝向东南,三年前装修,权属为个人产权,该物业以22万元在“××置换网”挂牌出售。客户乙因为工作调动和子女读书的关系,于2005年5月委托该房地产置换公司B店为其置换房屋,欲将其在海珠区的住宅置换到东山区或越秀区附近一房一厅或两房一厅的产权房,价格在25万元以下。其委托出售的房屋位于天河区20世纪70年代末建造的6层新村住宅的一楼,户型为一室户,居住面积18平方米,朝向南,权属为个人产权,上网出售价格为9万元。客户丙是初来广州工作的技术人员,他希望在天河区交通较为方便的区域购买一处面积不一定大,价格限定在10万元以下的房屋。 A店和B店的业务员接到上述委托后马上在电脑上完成了初步配对,希望通过经纪业务活动,使客户丙购买客户乙的住宅,客户乙购买客户甲的住宅,以完成三笔委托。业务员首先与客户丙联系,向其推荐了客户乙的住宅,实地看房后客户丙相当满意,对价格也没有太多异议;业务员趁热打铁马上告诉客户乙,他的住房有下家看中,同时为其介绍了客户甲位于东山区的一室一厅,客户乙前往看房也比较满意,看来这个三连环马上就可以解套。然而进入实质性谈判阶段时,三客户都提出了特殊要求:客户甲要求客户乙补贴其房屋2万~3万元的装修费;客户乙要求办理抵押贷款来支付部分房款,同时希望房价再降一点;客户丙要求签约后延期一个月交款。这些条件的提出使得谈判陷入僵局。有关业务员没有气馁,一起对三客户的要求进行了认真的分析,分别找到了每位客户需求的关键所在的突破点,分别是:客户丙肯定是要购买客户乙的房屋了,突破点是房款付款时间;客户乙愿意将住房卖给丙,但希望其尽快付清房款,因为他要用这笔房款支付购买客户甲住房的首付款,另外他同意补贴一部分装修费,但坚持只补贴1万元;客户甲对客户乙的付款方式没有意见,但对装修费的要求比较高。分析清楚上述事实后,业务员们准备对每位客户实行各个击破,业务员A负责做甲的工作,给他分析装修价格的补贴计算方法,并站在其立场上分析应尽快出售房屋防止老房型再跌,说服他将装修费再做一些让步,尽快地促进交易;业务员B负责做丙的工作,经过多次协商,丙答应看到预定合同即付款;业务员C负责做乙的工作,为其查询公积金账户,审核其贷款资格,并也力图说服他将装修费再抬高一点。通过业务员们分头做工作,又经过近一个月的谈判,在三方分别让步后终于在2005年6月初步达成协议,签订了有关交易合同,完成了这笔三连环业务,并为经纪机构获得了可观的佣金。【思考与讨论】1、上述这笔三连环业务是属于何种房地产经纪业务? 2、上述经纪业务的操作流程如何?3、经纪公司的佣金如何计算?4、在业务员们促成交易过程中对你有哪些启发? 收起