有销售经验的人与初出茅庐的人大不相同。徐先生大学时学的就是物业管理专业,毕业后在高档写字楼干了两年物业管理就开始当上了售楼先生,至今已有四年,现在北京西直门的一个楼盘做销售经理。用他的话说,成功的售楼员都很细心。“男看鞋,女看包。老售楼员和客户打个照面,就知道对方是不是自己的潜在客户。第一次接触到的客户,销售要想方设法了解到对方的真实购房意向。好的销售员一般都有个工作日记本,记载客户的意向、体貌特 展开
有销售经验的人与初出茅庐的人大不相同。徐先生大学时学的就是物业管理专业,毕业后在高档写字楼干了两年物业管理就开始当上了售楼先生,至今已有四年,现在北京西直门的一个楼盘做销售经理。用他的话说,成功的售楼员都很细心。“男看鞋,女看包。老售楼员和客户打个照面,就知道对方是不是自己的潜在客户。第一次接触到的客户,销售要想方设法了解到对方的真实购房意向。好的销售员一般都有个工作日记本,记载客户的意向、体貌特征,甚至是汽车牌子。如果只记客户姓名、电话,过两天自己就想不起来了。” 销售人员最大的忌讳就是不能说周边楼盘的坏话。道理简单,说不定哪位客户就是附近楼盘的购房者,如果销售人员说某某楼盘的缺点,那么客户肯定不爱听,可能会转身离去,最气人的就是找别的售楼员去了。遇到这种情况,有经验的销售人员都会先肯定客户的说法,再转过头说自己楼盘的突出优点在哪里,让客户相信买自己销售的楼盘是更明智的。客户中有多种类型,有的是为了自住,有的是为了投资。在自住型的客户中,冲动的人比较多,这也是售楼员最喜欢的客户,不用费多少口舌,客户就干净利落地把订金交了。如果是遇到了投资客,就比较难缠。这类人都有丰富的购楼经验,这就需要销售人员有更高超的销售技巧,此时售楼者要扮演一名理财师的角色,帮助客户计算复杂的投资收益率,用销售人员自己的话说,“其实都是瞎扯淡,现在投资住房谁都知道不赚钱。”这类投资者以女性居多,她们基本上是不紧不慢,有很多人简直就把看房作为自己的业余爱好。所以对这类人需要售楼员极大的耐心。比如项目又推新盘,或者有什么优惠活动都要电话通知她们,说不定哪天客户就来交订金了。记者了解到的最长的一个客户居然耗了七个月才决定签单,真够熬人的 收起
