谈谈售楼人员的销售技巧

楼盘销售在房地产整个操盘过程中是至为关键的一环。售楼人员是第一线的战士，他们是企业的形象代表、是开发商的信誉表率，也是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，就会拉长销售战线，造成开发商资金紧张，尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商的资金变现，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 一个有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力。 专业性 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识，有效的售楼人员应该是半个地产专家。他们不仅要具备基础的营销知识和良好的语言交际能力，还要对所售楼盘本身的特点有根本了解，如楼盘的规划、风格、景观、户型设计、功能，所提倡的社区文化，而且要对项目所处地块的现状及未来发展趋势了如指掌，要对本项目优劣势有清醒的认识，明了项目与竞争楼盘的差异性，通过恰如其分的比较，可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，争取顾客的认可，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，所以他们必须具备多方面的知识和经验。要了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 对心理学的运用就是要求售楼人员会“察言观色”，根据观察，能够准确判断对购房起主导因素的对象，迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。然后准确地判断对方的心态，采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。如男性顾客比较理性，他们对楼盘的位置和价格可能更加敏感，而女性顾客则偏重感性，她们更看重的是生活的一种感受，是社区所营造出的一种生活氛围；年轻的购房者追求的是现代的生活方式，年长一些的购房者则更关注实际的生活配套，譬如子女的就学问题，生活成本的高低等。总之，针对不同类型的客户采取不同的销售策略，有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。 亲和力 所谓亲和力就是售楼人员良好的个人魅力。使客户在了解楼盘优越性的同时感受售楼人员的自信与热情，从而产生亲切感和信任感。换言之，就是在最短的时间内与客户成为朋友，使客户很自然地把你当成贴心的人，超越了买与卖的商业关系，形成融洽的氛围，促使客户迅速下定，并形成良好的人际传播效应，使销售顺利进行。 售楼人员的亲和力，除却一部分性格使然的因素，还有很大一部分是对本职工作的热爱。极大的热情是工作进展的最大推动力。一个人如果对他所从事的职业连兴趣都没有，那他就失去了热情与积极性，做什么都很被动，对客户就会产生排斥感，势必影响工作。所以一个有效的房地产销售人员，对工作要有异乎寻常的热情和执着，对待所销售的楼盘就像对待爱人一般。为客户介绍起来就会充满感情，打动客户并引起共鸣，使客户深信该楼盘是最佳选择。 一个优秀的售楼人员还应该善于倾听。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑，从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。 在工作中做个有心人，会使你的销售工作事半功倍。譬如，在向与说方言的购房者兜售过程中，不经意地拿方言与购房者交流几句，会使客户倍感亲切，一下子拉近了距离。对那种爱子如命的母亲，可以适时地夸奖她的孩子，并可做简单的感情投资，一个小玩具、一包糖果，或许换回的就是几十万的合同。 销售人员之间的配合也是很有效果的销售技巧。互相的唱和，有时会给客户一种紧迫感，使原本犹豫的客户拿定主意。比如，当售楼人员甲在向客户介绍某一户型而客户犹豫不定时，这时售楼人员乙就会上来“配合”：有心无意地来与同事甲“闲聊”，故作感叹“今天这个户型啷个这么抢手，我已卖了好几套，剩得不多了……”，很有可能还在犹豫的客户就此下定了购买的决心。 售楼人员的销售技巧还有很多，这需要售楼人员在销售实践中不断总结经验，发掘新的行之有效的方法。其实所有看起来出人意表的方法归根结底就是一条原则：从对方出发，想客户之所想，树立真正为客户服务的意识。 收起