1、设计方案要做细,最好有二个方案,一个是业主的想法,一个是自己的想法,这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择。 2、业主来看方案时不要一见面就猛说个不停,可以先聊天一会,再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题,这个很关键,这步做好的话成功了一半。 3、解释方案时,如果说懂点风水更好,这样业主认为你学识广。 4、谈判过程不要太严肃气氛要好,如果你能让业主有笑容更好。 5、注意业主的水喝 展开
1、设计方案要做细,最好有二个方案,一个是业主的想法,一个是自己的想法,这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择。 2、业主来看方案时不要一见面就猛说个不停,可以先聊天一会,再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题,这个很关键,这步做好的话成功了一半。 3、解释方案时,如果说懂点风水更好,这样业主认为你学识广。 4、谈判过程不要太严肃气氛要好,如果你能让业主有笑容更好。 5、注意业主的水喝玩了没有,没有及时倒上,注意过程的细节。 6、第一次最好不要看报价,但自己要先做出来,业主坚持要看就拿来给他看,业主走时最好帮他按电梯,到他下楼为止才回公司。 八大技巧: 1、预先框视法(让客户没有压力,如客户开始就感觉有压迫恐惧的话,你就很难完成以下的过程了!) 2、假设问句法(对最终利益用问句方式向客户询问) 3、下降式介绍法(将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户,把对他最主要的,最吸引他的入在前面讲) 4、找出樱桃树(我们要想尽一切方法了解,找出客户的购买点,观察其诱因及其利益点) 5、倾听的技巧(A,不要打断客户讲其自己的想法。B,当客户讲完后,要你讲时,你应该暂停3-5秒,向你问题时也应一样。C,保持微笑,可以模仿客户的动作。D,如有不了解应询问,与客户接轨) 6、互动介绍法(我们尽可能让客户参与到自己的设计中来,我们签单的整个过程像一球赛,你是队长,顾客是球员,在这里没能观众哟!随时注意调动客户的心理状态,保持幽默感) 7、视觉销售法(运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景,如你可以找一张效果客户感觉不错的效果,并且跟他说他家的房子设计差不多像这样,但这张设计还有些不到位的地方,在您的房子设计中我会把它做得更全面些,这样他对自己家的感觉是完全不一样的) 8、假设成交法(找出樱桃树,介绍自己的设计时所应考虑的细节中,客户在乎的什么,找出其购买的价值观,三个利益点中最重要的一个是什么) 整个过程中,我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会,应不断让客户参与到设计中来,我们应让客户面前的灯亮得更多,(假设你与客户面前各有一盏灯,谁说话谁面前的灯就会亮) 收起
