李伟:房地产行业商业模式,渠道为王,客户为王

房天下   2022-01-15 18:31

[摘要] 1月15日,2022中国首届城镇化峰会暨中经汇第13届年会在北京盛大举行。业内专家齐聚一堂,回顾行业发展逻辑与趋势,解析当前房地产政策影响,探索未来房地产发展趋势。合硕机构董事长李伟发表了《离客户更近事,更有价值》的主题演讲。李伟表示“现在房地产行业的商业模式是渠道为王,客户为王”。

1月15日,2022中国首届城镇化峰会暨中经汇第13届年会在北京盛大举行。业内专家齐聚一堂,回顾行业发展逻辑与趋势,解析当前房地产政策影响,探索未来房地产发展趋势。合硕机构董事长李伟发表了《离客户更近事,更有价值》的主题演讲。李伟表示“现在房地产行业的商业模式是渠道为王,客户为王”。

李伟:房地产行业商业模式,渠道为王,客户为王

今天这个时代确实深海澎湃,在这个背景下,行业痛点特别集中,从ROE角度看,净利率的部分成本是刚性的,价格是控制的,所以利润是稳定的。过去杠杆的部分,三条红线下来杠杆只能降不能加,所以行业集中到了周转,回款周期越来越难、越来越长,整个行业的商业模式是把房子卖出去,卖房子的重要指标是客户量和转化率,转化率是隐形指标,客户量是一个显性指标,所以我们变成了渠道为王,客户为王。

客户为王,基本的思维逻辑很简单,客户有什么痛点,我们有什么解决方案,能够给客户创造什么样的价值,这些价值有什么样的商业模式能够把它变现,这就是一个基本的逻辑,在这个基础逻辑下做事情就不会太复杂。

解决客户量这件事情,分为三个模块,一是获取客户的逻辑,二是对房源、产品核心价值梳理的逻辑,三是一个匹配客户需求和核心价值之间达到一个最优配置的系统。

就获客而言,分为线上线下、内部外部四个象限。线上的外部部分可以说运气比较好,去年疫情以后,我们和一家线上平台形成独家战略合作,在北京区域所有的线上的线索交给我们团队负责把它线下落地和成交。线上企业更擅长是线索的触达、获取和优化,但是没有转线下的能力,我们有很强的线下能力,也有庞大的线下队伍,但是没有那么多的线索,线索多被线下的中介门店截取,所以形成一个比较稳定的合作关系。

线上的内部是短视频。短视频时代养一个百万级的号很难,需要运气,但胜在我们人多,养50个1万的号不太难,这50个1万的号加起来有很大的力量,所以我们尝试做内部培养。外部的大V,尽管粉丝很多,但他不认识这么多开发商,不掌握这么多的房源,他的粉丝不能得到最大化的好处,最优房源之间的需求匹配,这是他的一个困境。与大V合作,把线上民间个体的流量,聚合到线下的内部,这个合作在北京一年卖1万套左右,接触过8万组的客户,这些人都能变成私域流量池进行再次开发,这样线上线下、内部内部形成比较大的流量池保证稳定获客。

标签: 房地产 渠道 价值

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