如何实现商业地产招商谈判对等?

题主既然问了这样的问题，那么我觉得就首先可以不要再考虑项目先天性基因的因素，项目肯定不是非常理想的项目，在开发商实力、位置、设计或多或少存在一些不足。 因为如果天生就是高富帅的项目，那么就不存在寻求平等，而是想办法平和地“碾压”商家，这样的情况在早些年的时候尤其突出，无论是专业市场还是SHOPPING MALL都存在欺压商家的行为，即使是在今天，成熟的商业项目也会存在店大欺客的情况。 那么摆在面前的就是这样的一个问题，一个在各方面不是非常优秀的项目，甚至说在某些地方有缺陷的项目，如何去高攀一些商家，让他在众多的选择中选择自己，让商家不能挑三拣四。 首先是有自信吧，如果先被商家的气势所压倒，那么就不要想在任何谈判中占据主动，鄙人做过一线招商，无论是厂家品牌这样的强龙，还是省级代理这样的地头蛇，都遇到过非常强势的招商对象，你如果没有代表一个地产项目的自信，很容易被商户碾压，必须有老子招商是让你有更多发展（赚钱）途径的心态，才能够有机会把自己的理念给对方讲述下去。这就是从战略上藐视对手。 接下来就是讲故事的能力，这个故事包含几个因素，我相信做商业地产的都很清楚，位置、业态、规划、经营理念，你如果能够把这个故事讲的很动听，那么你自然而然地就会占据主动。 而什么样子的故事才是动听的故事呢？绝对不是夸自己项目有多么好的故事，而是如何让对方变得更好的故事，想和对方处在一个平等线上，那么就要把自己放在对方的位置，好的招商谈判人员，一定是对这个行业非常了解的，知道这个行业经营的特点，以及现在经营的形式，不敢说半个专家，至少说出来不会让业内人士觉得外行，一旦对方认可你对这个行业的看法，那么他自然而然地就不会把你放在一个对立面上，那么就无所谓的对等不对等了，大家一起聊这个行业的发展，这个行业的问题及困难，你再引入你的故事和理念，很容易获得认可。 说到这感觉有点跑偏了，好像答成了如何招商谈判一样，不过这个思路是这些年工作中的体会，望交流。 收起

要做到招商谈判对等，你首先得选择与项目位置、定位匹配的商户群进行谈判。好多商业地产的新手都会犯盲目高大上的错误，无法正确认识自己项目的定位与客群，手里拿着荒郊僻壤的屌丝项目去找白富美品牌商，这类外行行为不碰壁是不可能的。即使对方愿意与你进一步沟通，你觉得这样的谈判会有一个对等的局面吗？至于讲故事画大饼提亮点一类手法我们现在都不用的，目前国内90%以上的项目屁亮点没有。品牌方都是摸爬滚打多年的老江湖，你那几个套路他们熟悉的不得了。有经验的乙方只会看六个方面，你也只需要在谈判中强调你们在这几个方面的优势即可：一是项目定位与他们的品牌定位是否匹配；二是目前在项目所在区域有没有既定的拓展计划；三是周边目前客群成熟度与未来几年的发展潜力；四是你在项目中所规划给他们的位置；五是你的租金政策是否在乙方的预期范围内六是听取你今后的营运计划。一般来说，以上六方面有三到四点你能够给予对方正面的反馈，那谈判基本能有个六七成的希望，接下来舍得花点招待费的话，能成交的希望很大。 收起