案场销售人员基本素质及销售流程一、 案场员工基本素质1、 员工应遵守国家各项法律法规、本公司各项规章制度以及本案场地各项规定。2、 员工在工作时间应该穿着案场统一制服,要求整洁,必须佩带铭牌。未发制服的员工应穿着整齐,不着休闲服装上班。男员工一律着深色皮鞋,女员工着皮鞋,?色不过于艳丽,鞋面随时保持清洁。3、 礼貌待客、不与顾客争吵。4、 员工应保持指甲清洁,不留过长指甲,不涂有色指甲油。5、 员 展开
案场销售人员基本素质及销售流程一、 案场员工基本素质1、 员工应遵守国家各项法律法规、本公司各项规章制度以及本案场地各项规定。2、 员工在工作时间应该穿着案场统一制服,要求整洁,必须佩带铭牌。未发制服的员工应穿着整齐,不着休闲服装上班。男员工一律着深色皮鞋,女员工着皮鞋,?色不过于艳丽,鞋面随时保持清洁。3、 礼貌待客、不与顾客争吵。4、 员工应保持指甲清洁,不留过长指甲,不涂有色指甲油。5、 员工应服从上级领导,如有正当意见,应于事前陈述,不得顶撞上级,不得敷衍、阳奉阴违。6、 同事间应和睦相处,互相帮助,如遇同事工作繁忙,应协同办理。不得拉帮结派、挑拨关系,不得相互攻击、煽动消极情绪。7、 严禁骂人、打人,侮辱、威胁、恐吓他人。8、 爱护公共财物,不损坏、私拿案场财物。9、 私人物品各自保存,随时保持案场的清洁卫生。10、 所有工作人员禁止在销售现场吸烟、喝酒、吃零食、打牌、打游戏机及阅读与业务无关的小说杂志等,禁止大声喧哗、聊天、嬉笑打闹。11、 严禁泄露公司、案场业务及其他机密。12、 严禁拨打声讯电话,禁止长时间使用私人电话,公务电话应长话短说,以保持案场热线畅通。13、 不得接待亲友来方,以免影响正常业务接待。如因重要事项必须会见亲友时,须经案场经理同意,并在指定地点会客,时间不得超过十五分钟。14、 员工必须服从上级调动,接受上级安排的会议、培训及各项检查。15、 禁止歪曲事实、散布不利于公司形象的言论。16、 禁止在案场内外从事有损公司形象的行为。二、 接听热线电话1、 基本动作(1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“你好,汇隆新城”,然后再开始交谈。(2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(3) 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。(4) 最好的做法是,直接约请客户来现场看房。(5) 挂电话这前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。(6) 及时将所得资讯记录在客户来电登记表上。2、 注意事项(1) 接听电话时,要注意按公司的要求做。(2) 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。(3) 开盘当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。(4) 接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(5) 约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。(6) 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。(7) 切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。三、 迎接客户1、 基本动作(1) 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。(2) 销售人员立即上前,热情接待。(3) 帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。(4) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。(5) 询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。2、 注意事项(1) 销售人员应仪表端正,态度亲切。(2) 接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。(3) 若不是真正的客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。四、 介绍项目礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边 环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。1、 基本动作(1) 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。(2) 按照销售现场已经规划的销售劝动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施房屋设计、主要建材等的说明)2、 注意事项(1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点。(2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3) 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。(4) 当客户超过一个时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。(5) 在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀请他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。五、 带看现场在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。1、 基本动作(1) 结合工地现况和周边特征,边走边介绍。(2) 按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。(3) 尽量多说,让客户始终为你所吸引。2、 注意事项(1) 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。(2) 嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。六、 初步洽谈样板间及现场参观完毕后,可引导客哀愍到谈判区进行初步洽谈。1、 基本动作(1) 倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。(2) 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。(3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4) 根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。(5) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(6) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2、 注意事项(1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的穿间范围内。(2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。(3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。。 收起
