首先肯定:顾客认为你的产品贵,还去买你的产品,说明你把产品的价值讲述很清楚,你是销售高手。顾客说产品贵,是常态。贵的背后有两种情况;一是条件反射,只要你报价都会说贵,500元一平方他说贵,50元一平方他也会说贵。二是想让你降价获得其他利益。应对方案:1、控制预防 店内没人时,请站在店外。站在店外观察顾客的走向。凡是从便宜门店过来的顾客,当其问价格时,不要直接报价,如果你张口就报价,马上就会换来“太 展开
首先肯定:顾客认为你的产品贵,还去买你的产品,说明你把产品的价值讲述很清楚,你是销售高手。顾客说产品贵,是常态。贵的背后有两种情况;一是条件反射,只要你报价都会说贵,500元一平方他说贵,50元一平方他也会说贵。二是想让你降价获得其他利益。应对方案:1、控制预防 店内没人时,请站在店外。站在店外观察顾客的走向。凡是从便宜门店过来的顾客,当其问价格时,不要直接报价,如果你张口就报价,马上就会换来“太贵了”这句话。建议话术:“您眼光真好,一眼就看上了这款销量最好的吊顶。” “您很专业,您看上的这款价格有点贵,和**火车站**机场的吊顶是一种基材。”“您不是第一次装修吧?您一眼就看上了我们这款获过**奖的吊顶。”接下来开始询问顾客具体需求。比如安装位置、所需面积、房屋类型等。思路:先赞美顾客,然后点出他看上的这款天花与众不同。有了这句话的铺垫,顾客会瞬间忘记询价,快速引导问出顾客的具体需求。 2、引导化解 当报完价后顾客再次提到“价格贵”,运用顾客的相关特征进行引导对比。比如: 如果顾客住的是高当小区:同样是小区,您住的小区价格是8000一平方,但同时开盘的某小区只有6000一平方?您为什么不买6000的呢?高档小区的增值空间、配置资源、房型设计、绿化环境、社区服务等都是低档小区所无法达到的吧?同样,吊顶也是一样,您看…(开始讲产品) 再观察顾客的穿着打扮、使用物品。 如果顾客用的是高档手机:您看您用的是高档手机,要5000多吧?您的能接打电话发短信拍照,1000多的也能,为什么您不用便宜的手机呢?因为您知道您这个手机的价值所在,同样吊顶也是一样,您看…(开始讲产品) 衬衣、包、汽车、皮鞋等均可作此对比。 通过顾客自己的高档物品作对比,会引起顾客的共鸣,在共鸣中消除顾客的异议。3、水来土掩 以上两种方法依然不能化解,只能兵来将挡水来土掩,用产品对比、演示来体现产品的价值。 比如:基材不一样、工艺不一样、花色不一样等详细的价值点。 收起
