统一说辞

给你一个简单的吧，流程也就是这些。统一说辞是要样本吗？可以给我留个条，发EMAIL。（1）临战准备 （2）接待客户大部分意向客户可分三类：1、行人—可能是偶尔经过，拿拿资料，看看楼盘，或是周边居民。可设法先了解他从哪里来，若是周边居民，特来实地看房，这种客人很有可能是真实买家，一定不能忽视。他一定是带着实质问题而来的，你可从本项目与他看过的比较开始，了解他的需求所在。2、广告受众—这种客户看过广告对项目已有一定认识，多半带着兴趣与问题而来，但也是有意向的潜在客户。对这种家户要设法解决他的疑惑，引发他的兴趣，或许离客户落定只差一步之距了。3、介绍（经公司/朋友/亲属/其他客户）—这种客户不仅对楼盘有相当的了解和兴趣（因其亲友已经向他介绍过），而且有些疑惑也已被亲友所开释，他们所需的是眼见为实，印证自己的判断。这种客户属顺水推舟，加1°C便可能沸腾，唯要注意千万不要自以为是或节外生枝。(3)介绍楼盘—熟读有关资料，认识公司的产品。—在与客户接触前必须先礼貌问候客户：“你好！欢迎光临。”并问他是否第一次光临。从客户的问答中应可判断出属哪种类型，并可据此以不同的方式灵活处理。(4)参观—要让客户有兴趣看房，不看房的客户是不会落定的。—参观前先做好登记，但若客户原因而未能先行登记可参观后补登。—所有参观必须随同销售代表进行。—尽量靠近客户侧面，给客户有一种宽敞感觉以便随时回答客户的询问。—把项目所有具备的好处在适当时候说出来。(5)客户谈判—不要滔滔不绝地发表自己的“高见”，要会察言观色，须针对不同客户采用不同的手法。—随时解答客人疑问，若有可能可先让客户发表意见，倾听不仅是对对方的尊重，更是了解客户真正需求的有效手段。—不要逃避疑问或抗拒，要正面面对，解除客户疑问等于使客户的决心更加坚定。—尽量用准确而又肯定语调回答客人，有的地方数据最有说服力。—若不知道答案，便以礼貌方式解释给客户听你将为他寻找答案，切忌超范围承诺。(6)达成协议—抓住客户动心的刹那促其落定，不必心软或担心其考虑不成熟，须知许多客户都是在“冲动”情况下落定的，等客户冷静后或许他们便又“变心”了。—要让客户有一种紧迫感，要会自然地营造“紧张气氛”此时同事之间的相互配合或许可收到意想不到的效果。—即便不能立即落定，也应留下线索（如电话或地址），以便跟进。(7)收取定金—未必每个客户都带有足够现金落定。若对方因现金不够而犹豫时，你便可帮他解决。你可建议他将所带的现金作临时定金先订下房号，买一个机会，多一份踏实，并给他一 段时间（按公司规定）来准备补足定金。—开出定金收据。对于临时定金收据，一定要注明补齐定金的时限并让客户答字，否则便会有不公平交易情况出现。(8)签认购书—一定不要出错，否则可能麻烦无穷，为此可请同事协助把关。—遇客户有特殊要求须写在认购书上，应先尽量说服他放弃并请他理解，倘若不行，应请示上级后再定，切忌自作主张超出范围承诺。—签完认购书即填《成交客户档案表》及《成交登记表》，之后将认购书交相关人员保存。（9）催收首期款（或全款）—须清楚自己的客户交付首期（或全款）的时间及金额（可借助《成交登记表》并预先告知客户如何办理，特别提醒客户注意安全。（10）签定买卖合同—提醒客户相关注意事项（如带齐资料，若联名则需当事人到场；若委托他人则需出具公证过的委托书等）。（11）开发票给买方—遵照公司规定办理。(12)协助办理银行按揭—可事先（如在签认购书时）给客户书面通知，注明办理按揭时客户所需交纳的费用及提交的资料，让客户早做准备以免延误。(13)售后服务—切勿认为至此已完成交易而显示对老客户的不重视，须知老客户很可能会给你带来新客户，如因你自己的一时不慎而丧失成交机会，岂不可惜！即便老客户没介绍新客户，售后服务也是应尽的责任。(14)销售档案管理及数据统计—应对购买客户的资讯进行归纳及整理，通过对以往数据的统计分析，对市场有更清晰的理解与认识，同时提高自己的业务水平。 收起