销售八个步骤(一)了解:知已知彼、百战不殆1.内容:承租方,房型、地段、预算、起租日、租期、配备、**;购买方:房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手;2、处理WALK-IN客:A1)保持笑容及礼貌,表现诚恳2)保持冷静B3)询问客户的要求4)询问有否看过楼5)介绍适合的楼盘,报出价钱6)建议先看楼,如合适再商议价钱7)签看房确认书 C 8)进一步询问,是否楼换楼,或第一次置业? 展开
销售八个步骤(一)了解:知已知彼、百战不殆1.内容:承租方,房型、地段、预算、起租日、租期、配备、**;购买方:房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手;2、处理WALK-IN客:A1)保持笑容及礼貌,表现诚恳2)保持冷静B3)询问客户的要求4)询问有否看过楼5)介绍适合的楼盘,报出价钱6)建议先看楼,如合适再商议价钱7)签看房确认书 C 8)进一步询问,是否楼换楼,或第一次置业?9)是用来投资或自住(自用)?10)如果是楼换楼,是否先出售自已的单位?〕11)用户人数12)做何职业?13)了解客户对物业的印象14)为什么会选择此物业?15)了解客人是否有看其它的屋苑?16)几时开始看楼(二)约看、带看1、怎么约看: 1)迅速、第一时间带看2)主动定时间、地点2、带看流程: 1)填定看房确认书2)确定带看路线、由远及近3)确定主力案源,每次不少于三至四个盘4)先到现场5)带看要广泛,增加熟盘3、带看技巧: 1)要表现的精神、活跃 、健谈2)有层次的介绍屋内的情况:格间、装修、方向、窗外的景色3)保持与买卖双方谈话的时间4)适当时诱导买家屋内的特色地方5)适当时要求买方给于意见6)若观察买方有兴趣时,要求买方出价,即场商议价钱7)询问业主买楼的原因8)回程时给与买家综合意见,提高买家对单位的印象9)要求还价(三)促销1、针对性地促销:针对客户的口味,突出物业的优点,正好是客户最注重的方面2、促销必须具体:描述具体客户及进展情况,如在带看时促销,最好在带看前有促销铺垫(这套房子有人马上复看或付定金等)3、怎么促销:1)用手机作为工具(同事冒充客户打电话给你,有意向定此套物业)2)塑造另一组客户(有人马上要定)3)团队促销:1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4)安排二组客户同时看一套房子(四)议价逼价与出价:推测客户的诚意度1.即场(分开买家和业主)2.电话3.价钱控制4.团队5.消息6.危机感7.YET,BUT8.代客决定9.留意对方说话10.客面前11.业主卖楼原因12.谁先出价谁先死(五)坚持1.比较行情,已很便宜2.卡价:有客户谈过某价,房东也不卖3.盘有其他地产倾价4.业主最后底线5.本身业主换楼,看中其它单位所以先有这个价钱6.业主过了今日会加价7.千金难买心头好(六)吊价 吊价原则:1.买方不加我不降2.买方有加我少降吊价技巧:1.辛苦度:深度、晚上汇报、一日多报2.交换筹码:要此价,租赁合同签两年(七)谈判的要点1.弄清你需要什2.弄清别人需要什么3.交流4.准备5.让步6.争执7.威吓8.影响力9.提议与反提议10.打破僵局11.对待谈判的态度12.假设(八)收意向1.额度:1)租赁,0.5-1个月的租金2)买卖,总房价款的1%-2%2.目的:1)先收先谈(保留金及游戏规则)2)给房东一个诚意度,对谈价格比较有利(买卖中较多)3)明确条件,把要谈的条件书面化4)OK即转定金,可以制业主,NO全额退还,无风险5)少收后补,不用付术多意向金(九)结案(成交) 第二节操作技巧(一)洽谈案子技巧1.信心、布局、辛苦度2.了解-铺垫-让对方喜欢(包装)-促销-一定要逼真-坚持位置的互换3.逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力4.不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节(二)议价要素没有卖/租不掉的房子,只有卖/租不掉的价格1.可信度2.寻找议价点(找出房子缺点)3.制造竞争对手(另有同样一套房子,价格比你低)4.布局5.塑造双方良好感觉(客户觉的你很好,虽然另一套比你好但决定还是要你这套 )6.卡时间点(客户明天要走,今天一定要定好一套)7.不要自我设限,议价无底8.辛苦度、多回报、深夜洽谈(三)议价规则1.1/2法则:报价格1000,谈900,议8002.理性分析(专业程度)3.坚持不出价4.一定要有筹码交换 收起
