怎么能吸引更多的顾客呢? 一.提升效益不能单靠促销 真正做到质优价廉 与其大费周章地搞促销,不如从以下两个方面提高药品质量,降低药品价格:一是寻找更好的供货渠道,在保证购进药品质量的同时,降低购进价格和购进成本;二是将促销活动的开支用来摊低药品成本。这样也许在短期内不能见到显著效果,但只要坚持下去,相信顾客的眼睛是雪亮的,最终会做出最有利于自己的选择。 二.塑造企业文化和品牌更重要 搞促销活动时要 展开
怎么能吸引更多的顾客呢? 一.提升效益不能单靠促销 真正做到质优价廉 与其大费周章地搞促销,不如从以下两个方面提高药品质量,降低药品价格:一是寻找更好的供货渠道,在保证购进药品质量的同时,降低购进价格和购进成本;二是将促销活动的开支用来摊低药品成本。这样也许在短期内不能见到显著效果,但只要坚持下去,相信顾客的眼睛是雪亮的,最终会做出最有利于自己的选择。 二.塑造企业文化和品牌更重要 搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌,最好是靠企业文化去感染消费者,让其认同企业文化和品牌,在平时一点一滴地积累品牌美誉度,比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等,会比简单的促销有持久性。 三.完善药学服务 与其进行\"换汤不换药\"的促销活动,不如以完善的药学服务来吸引顾客。可以在药店开辟出一块专门的药学咨询区,解答顾客用药和保健方面的问题,不定期地开展健康知识讲座。还可以发放健康知识手册、宣传疾病预防知识、开展一些社会公益性活动等。这样既可以提升药店的社会形象,增加知名度,又可以吸引更多的消费群体。 四.明确主题减少频次 开展促销活动如果不加以节制,对顾客势必会造成一种促销疲劳的恶果,如果再加上\"换汤不换药\"的重复促销主题,就更不可能抓住顾客的眼球了。因此,促销活动不适宜连续开展,即使前期开展得很好,也应当留出一些时间来等待顾客的消化,有了这样一个时间跨度,就有充分的时间来进行策划,这样就能够招徕更多的顾客了。 五.好钢用在刀刃上 Q 药店的促销活动失败,在于策划主题不明确,没有给购买人群具体的定位,相继的品种、活动都比较模糊,主要购买人群没有,老顾客对于此类活动会司空见惯,缺乏购买欲望,再加上频繁的促销活动,浪费了不少药店的物力、人力成本,收获与付出不成正比也在情理之中。药店在策划活动主题时,首先要明确本次活动主要针对哪类购买人群,然后再围绕这类人群的特点,计算成本与此类人群的购买能力,推测出收益与付出是否成正比,然后决定是否开展此次活动;其次,同一促销内容不宜在短时间内重复使用,俗话说,\"好钢用在刀刃上\",对于购买力大的潜在客户,可以多下成本,精心策划,虽付出得多,但收益也多。 六.唱响药店的\"服务牌\"对于有刚性需求的消费者来说,促销只是吸引其购买的部分因素,但绝不是决定性因素。随着人们消费理念的转变和升华,更多消费者进店消费时首先希望得到的是完善的产品、专业的服务,以及舒适整洁的环境,其次才是价格因素和促销因素。药店与其和同行大打\"促销战\",短兵相接,不如下工夫把药店的服务和品牌做上去,以特色化服务和响亮的品牌把消费者吸引进来,这才是未来药店发展的方向和目标。 七.促销讲究\"精、奇、特\"拓展部门不应强制限定促销次数,而要看促销的质量和效果,根据各药店的不同点,有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现\"精、奇、特\",中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围,更加新颖有趣的让利优惠措施,更加贴心的特色药学服务,给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应,才能说促销活动取得了预期的目的。 八.吊起顾客的\"胃口\"对症荐药 药店只有站在消费者的角度开展促销活动,抓住两个必要条件,才能立竿见影,取得预期的效果。首先,在消费者决定是否购买促销药品的因素中,\"对症\"无疑是排在第一位的。这就要求执业药师必须在促销现场,这样消费者可以和药师面对面交流、沟通,药师为消费者提供专业、合理的用药建议;其次,药品价格的高低是吸引消费者购买的另一重要因素,因此,执业药师或店员向消费者推荐药品时,切忌只推荐包装精美、价格昂贵的药品,这种不顾消费者经济用药的做法是严重的短视行为。为了让更多的消费者成为回头客,药店促销必须把成分相同而商品名称不同、价格差距大的不同药品分别向消费者做介绍,是否购买让顾客自己决定。 九.征集\"最佳促销方案\"顾客是药店促销文案创新的最好源泉。药店不妨面向广大顾客,开展一次\"最佳促销方案征集评选\"活动。由专家、专业人员对顾客提交的方案进行评选,并对有新意或有较高价值的促销方案提交人给予一定的物质奖励。这些方案,再由药店专业文案人员根据药店促销需要进行一定的补充完善,其效果一定比专业人员闭门造车好。 十.博采众长 促销活动若想吸引顾客,必须有新意,如果总是老一套,顾客司空见惯,势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长,群策群力,靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新,才能让促销活动切实\"活\"起来。首先,提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班,到先进企业学习取经,也可邀请专家教授进行授课,系统学习,更新理念,开阔眼界,拓展思路,切实提高员工的策划能力。其次,让全体员工出谋划策,可以向全体员工广泛征集促销策划方案,对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰,最大限度地激发热情,挖掘潜力。最后,掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动,通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式,把握市场需求,了解消费者心理,并请求消费者对促销活动提建议,增强促销活动针对性,让消费者得到更物有所值的\"利益\"感受,达到促进销售、增进效益的目的。 十一.与顾客进行互动 顾客作为促销的受体,决定着促销效果,因此药店必须加强与顾客沟通。比如可以在促销现场由药店工作人员向顾客发放\"促销征求函\"或口头征询:一是要了解顾客对此次促销的满意程度;二是要了解顾客对下次促销时间和促销内容的期待;三是听听顾客的促销建议,也许顾客在其他药店看到的促销良策会和盘托出,为你所用。只有通过和顾客接触、沟通、互动,对其反馈意见进行总结分析,才能不断进行促销创新。 支招 十二.围绕公益活动亮新招 前几年南昌开心人大药房针对部分贫困大学生回家过春节比较难的实际情况,联系当地团委,推出\"开心人助贫困大学生过年\"的大型公益活动,虽然此活动没有与销售搭上边,但很有新意,让众多的南昌市民了解到开心人大药房是该市药品零售界很有爱心的企业,无形中给\"开心人\"做了广告,也让\"开心人 \"从此走进了千家万户,远比一两次价格促销影响深远。因此拓展部门平时要多注意当地团委、总工会、妇联、慈善组织、红十字会等部门的活动,主动与之沟通,得到他们的理解和支持,让公益活动和促销方案有机对接,实现两者的双赢。 十三.提高促销\"命中率\"Q 药店麾下有30 多家门店,其每家门店的商圈环境不同,目标顾客群必然不同。因此,在对门店进行促销前,有必要与门店进行信息沟通,收集门店的诸如来客数、客单价、药品品类构成、客户构成、竞争店的经营方式与价格政策等有价值的信息,通过有效的信息分析和市场预测,与竞争者各项条件之对比,扬长避短,采用恰当的、灵活的促销策略,选择合适的促销方式有的放矢,满足目标顾客的市场需求,才能提高促销\"命中率\"。 独特+实惠=吸引顾客。 收起
