1.让价格看起来更低:我们全都知道,在商店里买东西的时候,1.99元的实际价值几乎与2元所差无多。但是贩商仍然继续使用这种小把戏,因为有充份的证据能够证明,这种方式在面对消费者时相当有效。“当我们看着价格,我们做判断的时间只是一转眼的工夫。”康乃尔大学行销学教授汤马斯 (Manoj Thomas) 解释,“由于读写是从左到右,我们的判准就停在眼睛所见的第一个部分。”例如你打算卖出价值8,000元的 展开
1.让价格看起来更低:我们全都知道,在商店里买东西的时候,1.99元的实际价值几乎与2元所差无多。但是贩商仍然继续使用这种小把戏,因为有充份的证据能够证明,这种方式在面对消费者时相当有效。“当我们看着价格,我们做判断的时间只是一转眼的工夫。”康乃尔大学行销学教授汤马斯 (Manoj Thomas) 解释,“由于读写是从左到右,我们的判准就停在眼睛所见的第一个部分。”例如你打算卖出价值8,000元的二手车,你应该将价格定于7,999元。潜在的买家先读到7之后,会将价格钱解得比实际价格更加便宜。此外专家也建议你,也许在开始时先将价格定为8,222元,迅速然后把价钱调降到8,111元,因为根据一项价格比较的研究发现,如果左边的数字相同之时,买家将会开始注意到右边的数字。这时候当数字从2降到1时,买家会感觉这样的折扣比9降为8还要更多,虽然实际上的差价是一样的。康州大学的行销学教授考特 (Robin Coulter) 说,此时买家将会认为他获得了更好的交易。2.影响买家的出价:当买家参观你的房子时,在他们的心中都设好一个他们愿意支付的价格。好消息是你能够影响这个数字。佛罗里达大学市场学教授库克 (Alan Cooke) 指出,“你首先开出的价格,应该要比你愿意接受的底价还高。”“假如你先开出一个高价,对方通常会用来作为他们出价的依据。但是请记得,如果你开出一个难以置信的高价,这招的效果将会大减,还不如你一开始就设置一个比较合理的价格。”另外,你也能用其他方式影响买家心裡愿意的出价,例如告诉他们你的汽车的帐面价值,或是分享附近同类型房屋的售价,但是只有在你的价格比别人更好的时候,你才适合使用这个招数。3.数字传递的信息:假如你打算卖出一个价值略低于600,000元的房子,一个约略的数字譬如595,000元,将让买家感觉商品的品质很好,但是如果是一个精确的数字如595,385元,则会让对方感觉这是一个好价钱。原因在于,我们时常将精确的数字与低价商品连结在一起,此外你提出这样的价格,也透露出这是最后底价的信息,议价空间不大。想要为你的房子订出适当的价钱?如果你的屋子是很新的房屋,并且你打算为房子建立比较好的声望和印象,那麽你应该使用一个约略的数字作为价格。但假使你希望尽快卖掉房屋,并且让买家感觉他拿到很好的交易,你则应该使用一个精准的数字当作开价。 收起
