以销定产的家具制造行业,如何优化配置生产力?

先来讲讲为什么家具厂会有明显的淡旺季区别。个人认为，家具以销定产但是有季节性的根本原因在于气候。我国大部分人口基本分布在各类季风性气候中（不论是热带温带还是寒带），而主要采用木材的家具行业从传统工艺上来讲是受湿度影响较大的，所以从不懂先进技术的消费者眼中来看，他们只能想到木家具是在干燥的秋冬季做出来的好（常识性判断）。同时家具的购买基本是在装修接近尾声或结束后进行，而同样是因为气候原因，大部分家庭装修会选在春夏季开始（北方3-5月南方5-8月），为的是避开北方供暖期/南方梅雨季，而一般的三个月工期结束后正好就是家具销售开始的旺季。如果你的家具厂规模很小，生产方式比较接近手工业，在这一前提下，在常规的生产模式下，只能以降价来换取时间，因为家庭装修后有多套住房的业主一般会选择将房子空置半年到一年后入住，此时利用这个时间的空档，在销售时向顾客提供一个选择：晚半年供货，然后给若干的折扣，当你的折扣幅度足够时，自然会有顾客这样选择，具体比例还是要自己根据实际情况确定。如果你的家具厂规模较大，接近流水线化的生产，那么就可以考虑改进产品线，将家具模块化生产（如果是产办公家具，那么就会优势明显），当模块化程度较高时，可以在淡季生产通用部件，旺季根据需求组装。当然这一做法是需要较高的设计成本，所以小型家具厂不用考虑了。同时这一做法对特大的家具厂来说还有土地的问题，因为需要更多的仓库来存储半成品配件。 收起

很凑巧，哥们也曾在一家上市家具行业呆过，公司算是行业龙头所以名称不告诉你。以销定产，它的订单分布从当年的十月份开始旺盛，延续到次年的四月份逐渐衰减。一年的收入需要在半年内完成作业来换取。哥们作为成本管理方有幸参与其中规划，在这里抛砖引玉，下面是当时实行的策略，每一个细节需要另开专题长篇大论了。 优化生产力分两个方面。一个：淡季如何持续生产，另一个：旺季如何高效生产。 淡季持续生产：1.改进产品系列，大量引进通配件。大量研发通配组合产品。由于家具是外观性产品，在性能一样的情况下客户不会拒绝内部结构的变更。2.减少小单产品的个性。这里是指减少客人对小单产品随意增减细节。将小单产品的竞争力放在新型而不是客订上。3.根据历史数据，客户访谈等手段对未来一年销售进行预测，方法很多什么相关分析，回归分析，德尔菲法等等，结合财务分析结果形成，低(保本)，中（保持原份额），高（战略发展份额）三个有时甚至更多层次的销售计划。4.根据三个层次的全年销售计划分解到最底层物料需求。5.淡季按保本量安排备料生产，加工深度到组合件为止。库存组合件半产品。6.裁减计件工人使产能在正常劳动强度下满足备料（即保本量组合件）生产。7.备料计划发供应商，买断中等需求产能，要求淡季期间按工厂备料计划供应，并承诺在旺季结束按协议弥补产能畅口。这样基本上淡季每日有产出。 旺季提高效率：1.停止组件生产，原来大部分工人转入按需装配工序，剩余技术全面部分组成四人小组进行单元式生产，以减少在产品等待时间。2.按关键设备产能平衡产线。3.减少停工待料次数（淡季已经给供应商发放生产计划），这时重点是仓库的管理。4.外协装配。5.拒绝承接超出最高计划的订单。 每一步做得都不简单，看操作者在企业的层次。经理层就不要考虑了，一年没有五六十万老板还真不好意思让你干。 收起

我碰到的一家企业也是持续多年有这个问题，他们最后在境内销售的基础上，又增加了对境外的销售，境内外销售高峰期正好错开，产能利用率就上去了。这既是公司的主动选择，也是运气使然，不是每个厂家都能刚好找到能够错配的境外客户。工厂外包也可以考虑，但是要求你的产品标准化程度比较高，外包厂在淡季可以方便转产，才会有人给你做。如果是定制化的（我觉得以销定产很可能是定制化的）产品，外包厂会不那么好找。实话讲，还有可能以上两种方法都不适合你，你只能把淡季的亏损自己扛了。这也不奇怪，有很多大型企业也有这个困境，最后也是硬扛着。这个问题的选择很有限，你只能根据自己的实际情况选一种，，别人的idea或者经验恐怕都不会有太大帮助。 收起