购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧 一般对于不同类型的客户,促成其购房的方式也有所区别,主要有以下四种方式: 纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。 提醒式。属于区域或区域外的客户,有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引,对地段、景观、产品感兴趣。 诱导式。第一次购房,需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入,需现场 展开
购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧 一般对于不同类型的客户,促成其购房的方式也有所区别,主要有以下四种方式: 纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。 提醒式。属于区域或区域外的客户,有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引,对地段、景观、产品感兴趣。 诱导式。第一次购房,需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入,需现场人员详细介绍产品。 计划式。对于房价昂贵的产品而言,存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。 一、客户购买心理分析 1、详细研究所需购买的产品。 2、探究有关资料(价格、企业形象)。 3、依据已有的经验进行判断并采取行动。 4、等待机会。 5、模仿他人的判断(根据广告的暗示)。 6、用投机心理作冒险尝试。 7、抽样方式选购(没有时间考虑)。 8、满足最小限度的条件即可。 无论何种购房行为,在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求,在进入售楼处后,需通过销售人员促成其购买的行为。 二、销售基本技巧 1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。 2、询问技巧。 3、介绍产品的技巧。 4、掌握销售程序(介绍产品的优先顺序、循循善诱客户)。 5、议价技巧。 6、促成下决心的技巧。 7、签约技巧等。 收起
