销售人员的七项核心技能一:专业知识对一个既定的二手房来讲,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征:价格、结构、配套(学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心)、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二:客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征,如何
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销售人员的七项核心技能一:专业知识对一个既定的二手房来讲,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征:价格、结构、配套(学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心)、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二:客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征,如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户,以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急,想客户之所想”的程度。准确理解客户需求,然后针对性的介绍产品的相关优点和特点(例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性)理解客户需求的方法便是交流,从交流的过程中(言谈举止)一方面可获取客户的真正需求,另一方面应注重赢得客户的信任,建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧,也是赢得客户信任的一种有效方法。三:顾问形象销售人员与客户交谈的过程中,应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为,甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作)。在客户的心中形成一种顾问的形象,让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系,以追求一种“顾问”的形象,以确定客户的信心,增加其信任感。四:行业权威无论潜在客户的素质、层次在什么水平上,都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号,那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援,因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏,但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以,这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的,而作为销售人员必须树立这方面的意识,不断在工作过程中完善和提高自我。五、沟通技巧通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听。比倾听更加重要的是,在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。其实赞扬他人的本领一般人都会,但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中,运用在与客户沟通的过程中。第一,在客户问到任何一个问题的时候,不要就其问题的实质性内容进行问答:首先要加一个沟通的契子。例:客户:听说您这套房子当时的开盘价只有2000元?销售人员:您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢?(诚恳的问话,是想知道客户的消息来源)错:是啊,那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛!因此,首先应该知道,当你给客户的回答是赞扬性的时候,客户感知到的不是对立而是一致,这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候,客户其实已经真正地关心他问题的答案了。第二,承认客户的观点和看法,或者说学会理解客户。如:如果我是您,我也会这样的。许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题。您这一问,让我想起了一件事情……转入其他话题。第三,重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。如:客户:这栋楼的颜色搭配不是很理想呀!销售人员:您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色,还是更看重浅色呢?这个问题重组了客户的问题,可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的…… 以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用,但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙,让客户反感,当赞扬客户时,一定要做到以下两点,一是要真诚,具体表现在:眼睛,用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度;二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题 答案补充 接听电话:客户:请问是重庆顺驰房地产吗?销售:是的客户:请问你们有房子买吗?销售:是的,请问您要买房子吗客户:不一定,我先问一下,请问你们在南品东路有连锁点吗销售:有啊,我们的连锁点在南平东路52号,先生是不是抽空来一下,那样的话沟通要方便一些客户:好的,我有空一定来,再见销售:好的,欢迎光临缺点:被动而不积极,过于简单,随意让客户流失一般应作到:积极、主动、有针对性目的:吸引客户来我们的连锁点二:接待:客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情 .对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等
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